Západní zákazník je hračička, východní nechce nic řešit

Západní zákazník je hračička, východní nechce nic řešit

I více než třicet let po pádu železné opony je možné rozdělit Evropu pomyslnou horizontálou a vertikálou. Stále je možné pozorovat veliké odlišnosti v potřebách, tužbách i zvycích zákazníků. Což neříkají sociologové či političtí geografové, ale každodenní data ze zdánlivě obyčejného segmentu, jako je sanita v domácnosti. Všechny myšlenkové stereotypy tu totiž ožívají v praxi. Ty o bohatých a perfekcionistických lidech ze Západu, ekologicky smýšlejících Seveřanech, temperamentních a okázalých Jižanech i cenově orientovaných obyvatelích zemí postsovětského bloku. Všechna čísla shromažďuje u sebe Jan Pěček, vedoucí exportního oddělení společnosti Alcaplast. Firmy, která se za dvaadvacet let své existence stala středoevropskou jedničkou ve výrobě sanitární techniky a dnes hospodaří s obratem přes 1,5 miliardy a má pobočky v 9 evropských zemích.

Západní zákazník je hračička, chce mít systém s nejrůznějšími vychytávkami, ocení nadstandardní kvalitu, je ochotný si za ni připlatit. Na druhou stranu je to trh hodně protekcionistický. Obvykle máte tři čtyři řetězce, ve kterých se všechno prodává, a je neskutečně těžké se do distribuce dostat. Seveřané jsou milovníci všeho ekologického. Zajímají je primárně nerezové produkty, řeší udržitelnost všech produktů v domácnosti, mají skvělý vztah k přírodě. Jižané jsou zvyklí žít venku a domácnost moc neřeší. Hodně chtějí jednoduché plastové věci, v oblasti odpadů jsou hodně i za Českou republikou. Země východního bloku vyžadují hlavně nízkou cenu a jednoduchost,“ říká muž, který je zodpovědný za rozvoj jednotlivých trhů.

Alcaplastu se tradičně daří zejména na jihovýchod od našich hranic. Mnohdy je tu dokonce v pozici firmy, která školí celý trh, vzdělává zákazníky, začíná pracovat s místními instalatéry a vysvětlovat jim vůbec svět sanity či hospodaření s vodou v domácnosti. Přesně taková je například situace Alcaplastu na Balkáně, kde zkraje roku otevřela svoji pobočku v srbském Smederevu. „Chorvatsko nebo Bosna jsou země, ve kterých jsou mimořádně doširoka rozevřeny nůžky mezi vyspělými centry a venkovem. Když do Chorvatska míříte na dovolenou, jedete po skvělé dálnici a spíte v bohatých letoviscích. Jenže to je úplně jiná země, než když zajedete deset kilometrů do vnitrozemí. Tady klidně potkáte pastevce, který spává v nuzné salaši a celý den se stará jen o ovce. Hodně domů se staví, mnohde od základu řeší celou vodoinstalaci. Stejné to je v Bosně, kde je Sarajevo zcela jiné než venkovské oblasti. Mnohdy tu máme šanci utvářet trh, což je samozřejmě veliká konkurenční výhoda,“ říká Jan Pěček.

Latinský most v Sarajevu - Bosna a Hercegovina
Latinský most v Sarajevu – Bosna a Hercegovina

Podobný příběh ostatně Alcaplast prožívá v Rusku, kde je obdobná situace. Jen ještě v o řád větším měřítku. Staví se tu na naše poměry skutečně pompézní projekty, u nichž se prakticky od základů řeší celá kanalizace. Ale přestože jde v posledních letech o nejrychleji rostoucí pobočku, dlouhodobý cíl Alcaplastu se nemění. Vybudovat si pevné postavení také na západ od našich hranic.

Ve střední a východní Evropě pořád platí, že Češi jsou vnímáni jako dobří řemeslníci. Ony ‚zlaté české ručičky‘ při jednáních fungují. Můžeme se opřít nejen o dobrou pověst samotných našich produktů, ale i o Škodu, Baťu nebo třeba Avast. To v západních zemích úplně neplatí, české produkty jsou trochu podceňované. Ale i tady se vnímání postupně mění. Zčásti i díky tomu, že se na mnoha realizacích v Německu nebo Rakousku podílejí čeští instalatéři. A dokazují, že naše řešení fungují,“ dodává Jan Pěček.

Středoevropský původ produktů může být v příštích letech vnímaný jako plusový bod i vzhledem k dalšímu velkému trendu, který sem míří ze západní Evropy. Tím je uhlíková stopa, již zákazníci v západní nebo severní Evropě stále častěji řeší u všech typů produktů. Tento trend postupně začíná pronikat i do České republiky. A Alcaplast v tomto ohledu může jen získat. V posledních letech naprosto omezil navážení komponentů a prakticky všechno už dnes vyrábí přímo v břeclavských výrobních halách. To mu dává do rukou hned dva trumfy – prvním je, že firma dokázala udržet výrobu i v těžkých časech letošního jara, kdy Evropu zaplavil strach z nákazy koronavirem. Díky tomu má náskok před konkurencí, která čeká na dodávky z Číny nebo Indie. Druhou výhodou je skutečnost, že vzroste poptávka po regionálních či lokálních produktech a zákazníci začnou více řešit, jaký je skutečný původ materiálů či komponentů.